“地办建设”——传统国药部大发展的重要基础

“地办建设”——传统国药部大发展的重要基础

——罗总关于地办建设重要性的发言摘要

    普药业务模式决定了普药组织建设的重要性，“人数就是钱数”，“上人才能上量”是普药业务模式企业总结出来的通俗、实用、经典的语言，南京果博普药业务模式历经两年的实践，今年步入了快速增长阶段，如何让南京果博普药持久地爆发，抓好组织建设是关键。而现阶段普药的组织建设中，地办建设是关键中的关键。

    地办是南京果博普药组织体系中的一级销售组织，地总是南京果博的中流砥柱，是市场主体的直接领导和销售主导，事业部所有政策文件、管理要求，省办省总的指导方案、战术规划、活动安排，都要靠地总来落实和执行。地办是中间组织，地总是中坚力量，地总是执行战术、落实方案、开展活动、领兵打仗、冲锋陷阵真正的一线指挥官，是最贴近市场一线，最了解市场情况，最听得清炮声的市场主导者。在南京果博普药事业中，地办组织十分重要，地总价值十分明显，地办、地总起着承上启下的作用，因此，南京果博普药大发展，地办的组织建设，地总的素质能力提升，是关键中的关键。

    2015年事业部的工作思路中，我们明确提出了“夯实基础，巩固优势，打造队伍，全面发力”的主导思想，确定了“提升、巩固、完善、创新”的全年方针，要求重点做好队伍质量和市场质量这两件大事，分层次落实好讲忠诚、用心做、敢担当、会管理、搞活动、做客情、抓培训。以此一步步打造强势普药销售队伍，创造南京果博伟大事业，实现南京果博伟大目标。

    而要实现上述任务必须要全面推进标准化地办建设，尝试大地办建设，政策向大地办、优秀地总倾斜，让敢投入、想做事、能做事、做成事的地总赚钱、挣大钱。

    那么如何从思想上高度重视地办建设工作，主要从以下几方面着手：

1、必须从管理层面上高度重视：

    公司、事业部、省总要在思想上重视地办建设工作，公司、事业部、省区各级管理者要清楚地了解地办作为南京果博的销售主体，是一级销售单位，地办承担着南京果博大发展的重任，是市场最重要的业务拓展单位，营销管理的最前沿的指挥所，地总作为前线指挥官必须由业务型向管理型进行转变，地办建设好就会促进普药高速发展，否则就将制约普药的发展。通过上半年销售数据分析，一些地办因为没有“组织建设、管理建设、文化建设、活动建设”等地办建设的项目，仅靠地总走到哪卖到哪的销售行业是不可能做大业绩的。为此，今年下半年事业部将地办建设作为一项重大工作来抓，必须广泛动员，层层落实，层层考核，省总必须一个地办一个地办的落实，务必达成这项工作。这是南京果博大发展的需要，也是地办自身发展的需要。

2、必须引导和教育地总自身重视地办建设：

    南京果博是百年企业，百年企业需要一批忠诚可靠的销售精英与企业共发展，共辉煌！全体地总必须明白一个道理，那就是南京果博大发展的大势已经形成，医药市场大扩容的趋势也已经定型，为此，地总必须牢固树立长期经营意识，按照南京果博五年三十个亿、十年一百个亿的营销目标来盘算自己的五年、十年规划，列出实现赚钱目标的“规划图”。明确自己什么时间干到什么量，理清自己如何一步一个脚印的前进。把自己的规划落实到投入上，上人上，促销上，分解落实到每阶段，每个终端，每个品种，真正做到有目标、有计划、有组织、有步骤的去实现自己的理想。而实现自己的人生目标、赚钱目标必须通过地办大团队、大组织、大管理、大促销方能实现。因此，必须强化对地总的宣传教育，首先应明确其建好地办对自身发展和利益的影响，从而让地总主动放弃短期利益，克服自营、逐步向专职化转变，自发的、积极投资建设好地办组织。

    地总首先要明确行业发展、竞争态势变化逼迫自己必须要建好地办组织，不能再靠一人之力、孤军作战，必须靠团队打天下、靠群狼、靠集体智慧对抗竞争对手。

    其次是要鼓励地总做大业务，赚大钱，从要我做大到我要做大，地总有穷有富、有大有小，有的地办人马全、多则几十号人，年销售几百上千万，做大了事业，更发了自己，有的地总开夫妻店，一个人不敢雇，夫妻俩起早贪黑发货结款，一年下来也只挣小钱，年年如此，而大小是由自身格局决定的。另外地总应回归本质抓管理，干自己该干的事——管理主体，根据市场属性和品种属性营造好卖的市场氛围，打造良好的价格体系，调动全体员工重视产品，盯住和全力打造主品，带动全品的内涵式增长；地总要明确管理定位、坚决放弃自营、建好地办班子，靠团队打天下，从具体业务中解脱出来，围绕市场潜力，落实上人工作和深度挖掘客户；全心全意抓管理，通过提升自身管理水平，提升员工业务水平、把握员工思想状态，地总要跑遍所有乡镇，成为市场定盘星。