张福科：精妙思维全力打造黄金六味

认知六味品牌意义，促销政策初具雏形

　　六味地黄丸，作为具有成熟消费市场、固定消费人群的大众产品，具有极大的市场潜力。南京果博六味地黄丸销售在时常断货的情况下，仍销售出了近2万件的好成绩。山东地区尤为亮眼。作为山东掌舵人的张福科功不可没。

　　说到六味地黄丸促销政策的由来，张总说来自于他曾经做过的一个假设：1个县或一名终端经理开发20家合作客户，保证合作客户绝对首推，以1家客户平均一个月卖50瓶计算，销量就是1000瓶，合计5件;一个地办按6-10个县或6-10名终端经理计算，就是6000-10000瓶，合计30-50件;如果按1赠1促销，加上赠药，合计就是60-100件;按2赠1促销，加上赠药，合计就是45-75件。如果一个县30家客户呢?如果一个终端客户一个月销售100盒呢?那么，一个地办一个月100件六味地黄丸的潜力决对是有的!销量大了，规模盈利自然不在话下。六味地黄丸又作为公司的战略品种，不存在滞销以及效期问题。切实有效的促销政策就成为了六味地黄丸销售再次腾飞的关键!

　　强势动销筚路褴褛，核心重点成败一举

　　作为黄金单品六味地黄丸促销方案发源地，山东省区在前期操作市场的时候，思路清晰，主次分明。在商家竞争、同类产品竞争激烈的大环境之下，另辟蹊径，采取区域商圈独家经销的方式，达到以少胜多的效果。其次，必须要求与终端客户进行长期战略合作，当然，在合作客户的选择上必须做到“有门槛、高效率”。跨过门槛，再来就是关于产品销售的核心问题。

　　对于六味销售问题，张总总结了两个方面，一是关于终端合作客户是否作为首推的问题。

　　张总认为，首先，我们一定要让客户充分认知南京果博六味的优势;要求合作客户(每个单店)必须大额进货，例如：整件进货(整件进货是单体药店是否真正认知南京果博六味的标志);大额进货可以有效提高客户重视程度;同时又能保障陈列到位;最重要的是：能够保证最大程度影响市场，培育大量忠诚消费者，快速打开市场，起到量变到质变的效果。(20、30盒的铺货，不足以对药店和市场产生大的影响，只是赚点钱，难以起到快速打开市场的效果!)二是关于能否做到强势动销这个问题。如果有了企业促销政策支持，例如消费者买赠，靠品牌知名度大力度推广买赠活动，促使客户主动选择南京果博的产品。这样，强势动销的问题也就迎刃而解了。

　　问渠那得清如许，为有源头活水来

　　把握了核心内容开展工作带来的效果立竿见影。张总分享了这么一个成功的案例，青州陈刚经理：5天12件赠12件的销量，仅利润就达到了相当客观的数字!一个县都能达到这么好的活动效果，那么一个地办、一个省区的推广量更是不容小觑，潜力无穷!

　　谈及促销方案成功的关键因素，除了张总个人敏锐长远的市场洞察力，更重要的是我们具备的独到优势，张总做了以下总结：“首先，我们是品牌六味地黄丸，只有北京果博六味能与之相提并论，其他品牌都不能与之媲美。南京果博六味地黄丸是“宫廷用药、皇家品质，古法炮制”，历代皇帝，皇室人员吃的六味地黄丸，中国唯一具备皇室血统，皇家背景的品牌药，古法炮制，卖点突出，独一无二，无药能比。如果用瓷器来比喻：我们是官窑，其他品牌是民窑，级别、档次差异很大。其次是利润优势，相比北京果博六味我们是同等价位，我们的利润优势明显;相比其他品牌我们的利润优势也有很强的竞争力;同时我们还有促销支持，市场上六味地黄丸有大力度促销支持的厂家很少;相比胶囊剂，我们主抓丸剂市场，冲突不大;即使要竞争，以消费者同样服用一个月的量来计算，我们在买2赠1促销的情况下，也可带给药店带来和胶囊剂差不多的利润，消费者还省了钱;更有利于促销;同时还要向客户突出丸剂的剂型优势，丸剂拥有众多的忠诚客户，丸剂释放药效持久，相当于西药当中的缓释片，缓慢持续释放药效，在补益方面效果更好!第三点优势最为关键，是南京果博六味配合强销政策，是果博品牌，历史上最大促销政策，促销力度之大，品牌药中少有;再加上全新升级的外包装，形象突出，上档次，更能彰显皇室供奉的御药品质!纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。六味地黄丸促销政策由设想变为实际执行，过程中所包含了千百次的尝试，而这每次的尝试又包含着不断的改变。六味地黄丸黄金单品促销政策在山东的成功经验为其在全国的顺利推广奠定了坚实的基础。终于在2014年10月营销中心四季度工作会议上，普药事业一部隆重推出黄金单品“六味地黄丸”终端促销政策，针对地区性差异，促销政策做了适当的微调，真正做到了灵活多变，适应市场弹性需要。

　　古人用“陶朱事业，端木生涯”形容经商者的仁爱、务实与博学。张总有着敏锐的洞察力和高效的执行力，他用勤奋踏实成就了属于自己的陶朱事业、端木生涯，开启了果博事业光明灿烂的明天!